اینستاگرام برای بیشتر بیزینسهای ایرانی شبیه به یک سیاهچاله است. پول، وقت و انرژی را میبلعد و در نهایت، چیزی که تحویل میدهد یک مشت فالوور بیسروصدا، لایکهای بیرمق و دایرکتهای خالی است.
بگذارید رک و پوستکنده بگویم: اگر هنوز فکر میکنید فرمول موفقیت در اینستاگرام یعنی «تولید محتوای مستمر» و «استفاده از موزیکهای ترند»، دارید بازی را دو دستی میبازید.
بدون یک قیف فروش (Sales Funnel) درستوحسابی، پیج شما فقط یک ویترین قشنگ است که هیچکس داخلش نمیشود تا کارت بکشد.
داستان آن کلینیک زیبایی در نیاوران
چند ماه پیش، مدیر یک کلینیک زیبایی در تهران با من تماس گرفت. وضعیتشان بحرانی بود. ماهی ۵۰ میلیون تومان هزینه فیلمبردار، تدوینگر و بلاگرها میکردند. فالوورهایشان به ۸۰ هزار نفر رسیده بود، اما اتاقهای کلینیک در بیشتر ساعتهای روز خالی بود. وقتی دایرکتها را بررسی کردم، دیدم پر از سوالات بیسرانجام است: «هزینه فیلر چقدره؟»، «آدرس کجاست؟» و بعد از جواب ادمین، دیگر هیچ خبری از مشتری نبود.
مشکل آنها کمبود محتوا یا فالوور نبود. مشکل این بود که آنها هیچ قیفی نداشتند. مخاطب را از اکسپلور میکشیدند داخل پیج (بالای قیف)، اما هیچ برنامه مشخصی برای هدایت او به سمت اتاق پزشک (ته قیف) نداشتند.
ما کل بازی را عوض کردیم. به جای گذاشتن ویدیوهای قبل و بعد تکراری که همه پیجها پر از آن است، یک «راهنمای ویدیویی ۳ دقیقهای برای تشخیص فیلر تقلبی از اصلی» ساختیم. این شد قلاب ما. در کپشن گفتیم: «کلمه فیلر را دایرکت کنید تا این راهنما را رایگان بگیرید.»
در دایرکت، یک سیستم خودکار (سیآرام متصل به اینستاگرام) راهنما را برایشان فرستاد و در ادامه، یک سوال ساده پرسید: «آیا تا به حال تزریق فیلر انجام دادهاید یا اولین بار است؟»
این سوال ساده، مخاطبان را فیلتر کرد. کسانی که گفتند «اولین بار است»، یک پیام صوتی کوتاه از پزشک کلینیک دریافت کردند که ترسهای رایج تزریق اول را توضیح میداد. در نهایت، به آنها پیشنهاد یک جلسه مشاوره رایگان آنالیز پوست داده شد. نتیجه؟ ظرف ۴۵ روز، ظرفیت نوبتدهی کلینیک تا دو ماه بعد کاملاً پر شد. این یعنی قیف فروش.
چطور یک قیف فروش واقعی در اینستاگرام بسازیم؟
راسل برانسون در کتاب Dotcom Secrets یک حرف طلایی میزند:
«شما نمیتوانید در اولین برخورد، گرانترین محصول خود را به مشتری بفروشید. ابتدا باید ارزش خلق کنید، اعتماد بسازید و سپس پلهپله او را بالا ببرید.»
در اینستاگرام فارسی، این پلهها چطور تعریف میشوند؟
۱. جذب ترافیک سرد (بالای قیف – TOFU)
اینجا جایی است که آدمها اصلاً شما را نمیشناسند. اکسپلور، ریلز و تبلیغات، دروازههای ورود هستند. اشتباه مهلک این است که در ریلز اول، مستقیم بگویید «بیا این محصول را بخر».
آلن دیب در کتاب The 1-Page Marketing Plan میگوید بازاریابی یعنی کاری کنی که مشتریان احتمالی تو را بشناسند و به تو علاقهمند شوند. پس در این مرحله، کار شما فقط جذب توجه است. محتوای این بخش باید دست روی یک درد مشترک بگذارد یا یک راهکار سریع و ساده بدهد.
۲. گرم کردن مخاطب در دایرکت و استوری (وسط قیف – MOFU)
وقتی مخاطب پیج شما را فالو کرد یا دایرکت داد، وارد وسط قیف شده است. اینستاگرام یک شبکه اجتماعی است، نه دیجیکالا. آدمها برای خرید کردن وارد این اپلیکیشن نمیشوند، برای سرگرمی و ارتباط میآیند.
دونالد میلر در کتاب Building a StoryBrand مینویسد:
«مشتریان به این اهمیت نمیدهند که شرکت شما چقدر بزرگ است. آنها میخواهند بدانند شما چطور میتوانید مشکل آنها را حل کنید.»
استوریهای شما باید شبیه به یک سریال روزانه باشد. نشان بدهید پشت صحنه چه خبر است، مشتریهای قبلی چه نتایجی گرفتهاند و چطور زندگیشان با محصول شما راحتتر شده است. دایرکت هم فضای مکالمه است، نه ارسال کاتالوگ قیمت. بپرسید، گوش دهید و بعد پیشنهاد بدهید.
۳. تبدیل به خریدار (ته قیف – BOFU)
اینجاست که باید ضربه آخر را بزنید. گری وینرچاک در کتاب معروفش Jab, Jab, Jab, Right Hook ایده جالبی دارد. او میگوید چپ بزنید، چپ بزنید، چپ بزنید (یعنی ارزش بدهید، آموزش بدهید، سرگرم کنید) و بعد راست بزنید (درخواست خرید کنید).
وقتی مخاطب به شما اعتماد کرد، با ایجاد محدودیت زمانی، پیشنهادهای ویژه، یا پکیجهای انحصاری، او را ترغیب به خرید کنید. برای بیزینسهای ایرانی، بهترین کار هدایت مخاطب از دایرکت به یک لندینگ پیج ساده در سایت، یا گرفتن شماره تماس برای نهایی کردن فروش تلفنی است.
بنابراین به جای اینکه مدام به فکر افزایش تعداد فالوورها باشید، روی این تمرکز کنید که چطور میتوانید از هر ۱۰۰ نفری که وارد پیج شما میشوند، ۵ نفر را به خریدار تبدیل کنید. این کار با تولید محتوای فلهای اتفاق نمیافتد؛ این کار فقط و فقط با طراحی یک مسیر یا همان قیف فروش دقیق شدنی است.
منابع و کتابهای پیشنهادی برای یادگیری عمیقتر
برای اینکه بتوانید این استراتژیها را به طور اصولی در کسبوکار خود پیاده کنید، مطالعه کتابهای زیر را پیشنهاد میکنم:
| نام کتاب | نویسنده | تمرکز اصلی کتاب | چرا باید برای اینستاگرام بخوانید؟ |
|---|---|---|---|
| Dotcom Secrets | Russell Brunson | طراحی قیفهای فروش و نردبان ارزش | یادگیری مراحل تبدیل مخاطب سرد به مشتری وفادار |
| Building a StoryBrand | Donald Miller | سادهسازی پیام برند و داستانسرایی | نوشتن بایو، کپشن و استوریهای متقاعدکننده |
| Jab, Jab, Jab, Right Hook | Gary Vaynerchuk | بازاریابی محتوا در شبکههای اجتماعی | بالانس کردن محتوای آموزشی با پستهای فروش |
| The 1-Page Marketing Plan | Allan Dib | تدوین برنامه بازاریابی برای کسبوکارهای کوچک | ساختاربخشیدن به مسیر جذب تا وفادارسازی مشتری |
| Influence | Robert Cialdini | روانشناسی متقاعدسازی و نفوذ بر دیگران | استفاده از محرکهای روانی مانند تایید اجتماعی در استوریها |
نظرات
برای ثبت نظر باید ثبتنام کنید.
ثبتنام / ورود