داستان اثر دانینگ کروگر
یه پسر جوون رو تصور کن به اسم امیر.
امیر تازه وارد دنیای فروش شده.
دو تا پادکست گوش داده، سه تا ویدیو دیده، یه کتاب هم نصفهنیمه خونده.
همون هفته اول، با یه اعتمادبهنفس عجیب میگه:
«فروش که چیزی نیست!
مردم رو باید فقط خوب قانع کرد.
من دیگه قلقشو گرفتم.»
اینجا دقیقاً همون نقطهایه که اثر دانینگ-کروگر خودش رو نشون میده.
یعنی چی؟
این اثر میگه:
آدمهایی که تازه وارد یه مهارت یا موضوع میشن، چون هنوز عمق ماجرا رو نمیفهمن، معمولاً توانایی خودشون رو بیشتر از واقعیت تخمین میزنن.
یعنی چون کم میدونن، نمیفهمن که چقدر کم میدونن.
ادامه داستان
امیر با همین اعتمادبهنفس میره سراغ مشتری.
خیلی مطمئن حرف میزنه.
فکر میکنه هر چی بیشتر حرف بزنه، بیشتر میفروشه.
فکر میکنه اعتراض مشتری یعنی طرف «منطقی نیست».
فکر میکنه اگر خریدی انجام نشد، مشکل از مشتریه، نه از خودش.
چند روز اول، چون انرژی داره و ظاهرش محکمه، حتی شاید یکی دو تا فروش هم انجام بده.
و همین فروشهای محدود، توهمش رو بیشتر میکنه:
«دیدی گفتم؟
من ذاتاً فروشندهم!»
اما کمکم واقعیت از راه میرسه.
مشتریهایی میبینه که:
- گوش میدن ولی نمیخرن
- سؤال میپرسن که جوابش رو نمیدونه
- مردد میشن و میرن
- میگن «فکر میکنم» و دیگه برنمیگردن
اونجاست که امیر یهو میخوره به دیوار.
میفهمه:
- فروش فقط حرف زدن نیست
- متقاعدسازی فقط فشار آوردن نیست
- اعتماد مشتری از جنس تکنیکِ خشک نیست
- آدمها با ترس، تردید، تجربههای بد قبلی و نیاز به امنیت تصمیم میگیرن
و اینجا اعتمادبهنفسش سقوط میکنه.
اون سقوط معروف
اثر دانینگ-کروگر معمولاً یه مسیر داره:
1) اولِ راه: «من خیلی بلدم»
آدم یه چیز کوچیک یاد میگیره و فکر میکنه قله رو فتح کرده.
2) برخورد با واقعیت: «هیچی بلد نیستم»
وقتی عمق موضوع رو میبینه، تازه میفهمه ماجرا چقدر پیچیدهتره.
3) یادگیری واقعی: «دارم کمکم میفهمم»
اینجا آدم متواضعتر میشه، بیشتر گوش میده، بیشتر تمرین میکنه.
4) بلوغ: «میدونم، ولی هنوز همهچیز رو نمیدونم»
این نقطه، نقطهی آدمهای واقعاً حرفهایه.
نه الکی خودشون رو دستکم میگیرن، نه بیخود گندهگویی میکنن.
مثال خیلی ساده و روزمره
فرض کن یکی دو هفته رفته باشگاه.
هنوز بدنشناسی نمیدونه، فرم درست حرکات رو کامل بلد نیست، تغذیه رو هم سطحی فهمیده.
بعد شروع میکنه به بقیه برنامه دادن:
«داداش این حرکتو بزن، اون مکملو بخور، دو ماهه میترکونی!»
چرا این اتفاق میافته؟
چون هنوز اونقدر وارد ماجرا نشده که بفهمه بدن آدمها، ریکاوری، ژنتیک، تغذیه، فرم حرکت و دهها عامل دیگه چقدر تعیینکنندهان.
یعنی کمدانشی باعث اعتمادبهنفس کاذب میشه.
اصل طلایی اثر دانینگ-کروگر
نکتهی ترسناکش اینه:
همون مهارتی که لازم داری تا کاری را درست انجام بدهی، همان مهارت لازم است تا بفهمی چقدر در آن کار ضعیفی.
یعنی اگر در چیزی ضعیفی، معمولاً در تشخیص ضعف خودت هم ضعیفی.
برای همین بعضیها با قاطعیتِ عجیب حرف میزنن،
نه چون واقعاً خیلی بلدن،
بلکه چون هنوز به پیچیدگی موضوع نرسیدن.
توی زندگی واقعی چه شکلی دیده میشه؟
آدمهایی که در دام این اثر میافتن معمولاً این نشونهها رو دارن:
- خیلی زود نتیجهگیری میکنن
- خیلی زود به خودشون نمره بالا میدن
- کمتر سؤال میپرسن
- کمتر بازخورد میگیرن
- اشتباهاتشون رو به عوامل بیرونی نسبت میدن
- آدمهای عمیق و حرفهای رو گاهی «زیادی پیچیده» میبینن
در مقابل، آدمهای واقعاً حرفهای معمولاً:
- محتاطتر حرف میزنن
- پیچیدگیها رو میبینن
- قطعیت بیجا ندارن
- بیشتر میگن: «بستگی داره»
- بیشتر دنبال یادگیری و اصلاح خودشونن
ولی یه سوءتفاهم مهم
اثر دانینگ-کروگر یعنی آدم مبتدی ممکنه خودش را بیشتر از حد واقعی ببیند.
اما این به این معنی نیست که هر کسی اعتمادبهنفس داشت، حتماً نادانه.
و همینطور به این معنی هم نیست که هر کسی شک داشت، حتماً عمیقه.
نه.
فقط میگه نادانی، گاهی توانایی پنهان کردن نادانی از خود آدم را هم دارد.
جمعبندی خیلی خودمونی
اثر دانینگ-کروگر یعنی:
وقتی اول راهی، چون هنوز لبههای تاریک ماجرا رو ندیدی،
فکر میکنی خیلی بلدی.
این موضوع را بهتر بشناسید با مطالعه اصول نوشتن متن تبلیغ کراتین مو (+۲۰ نمونه متن آماده).
اما هر چی عمیقتر میشی، میفهمی دنیا خیلی بزرگتر از چیزیه که اولش فکر میکردی.
آدم نابلد معمولاً میگه:
«این که کاری نداره.»
این موضوع را بهتر بشناسید با مطالعه مشتری بالقوه کیست؟ ۱۰ راه تبدیل مشتری بالقوه به بالفعل.
برای اطلاعات بیشتر، به مقاله ۷۵ شعار تبلیغاتی برای باشگاه مشتریان با نکاتی که باید بدانید مراجعه کنید.
آدم در مسیر یادگیری میگه:
در صورت علاقهمندی، مطلب بهترین اعداد برای قیمت گذاری: چه قیمتی بگذاریم که مشتری «نه» نگوید؟ را از دست ندهید.
«وای، چقدر پیچیدهست.»
آدم حرفهای میگه:
«ساده به نظر میاد، ولی ظرافت زیاد داره.»
نظرات
برای ثبت نظر باید ثبتنام کنید.
ثبتنام / ورود