Rfm چیست؟
| کدام مشتریان ارزشمندتر هستند؟ | |
| کدام مشتریان احتمال خرید مجدد بالاتری دارند؟ | |
| منابع بازاریابی باید روی کدام گروهها متمرکز شود؟ |
| مشتری که بهتازگی خرید کرده، هنوز ارتباط ذهنی فعالی با برند دارد. | |
| مشتری که مرتب خرید میکند، وفاداری بالاتری نشان میدهد. | |
| مشتری که بیشتر هزینه میکند، سهم بیشتری در سودآوری کسبوکار دارد. |
RFM مخفف چیست؟
چرا RFM اهمیت دارد؟
اهمیت مدل RFM در تحلیل رفتار واقعی مشتریان
| مشتری که اخیرا خرید کرده، دفعات بیشتری خرید میکند و مبلغ بالاتری میپردازد، احتمال بیشتری دارد در آینده هم خرید کند. |
اهمیت مدل RFM در تصمیمگیریهای بازاریابی
| مشتریان با ارزش بالا را شناسایی کنید | |
| مشتریان در معرض ریزش را زودتر تشخیص دهید | |
| کمپینهای بازاریابی هدفمندتر طراحی کنید | |
| بازدهی هزینههای تبلیغاتی را افزایش دهید |
کاربردهای RFM برای کسبوکار چیست؟
۱. شناسایی مشتریان واقعا ارزشمند
۲. تبدیل دادههای مشتریان به بخشهای قابل اجرا در تصمیمگیری
| با محاسبه rfm آنلاین میتوانید مشتریان خود را به گروههایی تقسیم کنید که هرکدام نیازمند اقدامی متفاوت هستند. |
۳. هدفمند کردن کمپینهای بازاریابی کسبوکار
| فرمول rfm با تفکیک مشتریان بر اساس تازگی، تکرار و ارزش خرید، امکان طراحی کمپینهای متناسب با وضعیت هر دسته از مشتریان را فراهم میکند. |
۴. شناسایی مشتریان در معرض ریزش؛ قبل از اینکه دیر شود
| بررسی دو شاخص تازگی و تکرار خرید در فرمول rfm کمک میکند این تغییر آرام را در رفتار مشتری زودتر ببینید و ارزیابی کنید که هنوز فرصت بازگرداندن مشتری را دارید یا نه. |
۵. خرج کردن هوشمندانه بودجه بازاریابی
| وقتی بدانید کدام مشتریان بیشترین سوددهی را دارند، میتوانید بودجه، تخفیف و زمان تیم پشتیبانی را همانجایی صرف کنید که بیشترین بازگشت سرمایه را برای شما دارد. |
۶. بهبود عملکرد تیم فروش و سیستم مدیریت ارتباط با مشتری
| خروجی فرمول rfm به شما کمک میکند لیست کارهای مرتبط با سیستم مدیریت ارتباط با مشتری را هوشمندتر کنید؛ یعنی مشخص کنید که کدام مشتری نیاز به پیگیری فوری دارد، کدام آماده فروش مجدد است و در حال حاضر، کدام دسته از مشتریان، ارزشی برای پیشنهادات فعلی شما ندارند. |
۷. پشتیبانی از تصمیمهای مدیریتی و ارزیابی سلامت کسبوکار
| با بررسی تغییر دستهبندی مشتریان با کمک این فرمول در طول زمان میتوانید بفهمید آیا کسبوکارتان به سمت مشتریان وفادارتر و سودآورتر حرکت میکند یا فقط حجم فروش افزایش پیدا کرده است، بدون آنکه تداوم داشته باشد. |
نحوه محاسبه RFM
۱. جمعآوری دادههای پایه
| تاریخ هر خرید | |
| مبلغ هر خرید | |
| شناسه مشتری |
|
Monetary (ارزش کل خرید)
|
Frequency (تعداد خرید)
|
Recency (تعداد روز از آخرین خرید)
|
شماره مشتری
|
|
۱۲۵۰
|
۹
|
۲
|
۱
|
|
۳۲۰
|
۴
|
۱۴
|
۲
|
|
۹۰
|
۱
|
۴۱
|
۳
|
|
۷۸۰
|
۶
|
۸
|
۴
|
|
۱۵۰
|
۲
|
۲۷
|
۵
|
|
۲۶۰
|
۳
|
۱۹
|
۶
|
|
۹۸۰
|
۷
|
۵
|
۷
|
|
۱۱۰
|
۱
|
۵۲
|
۸
|
|
۲۱۰۰
|
۱۰
|
۳۳
|
۹
|
|
۵۴۰
|
۵
|
۱۱
|
۱۰
|
۲. محاسبه شاخصهای تازگی، تکرار و ارزش پولی خرید
|
امتیاز R
|
تعداد روز بعد از آخرین خرید
|
|
۵
|
۰ تا ۷
|
|
۴
|
۸ تا ۱۴
|
|
۳
|
۱۵ تا ۲۵
|
|
۲
|
۲۶ تا ۴۰
|
|
۱
|
بیشتر از ۴۰
|
|
امتیاز F
|
تعداد خرید
|
|
۵
|
۹ خرید و بیشتر
|
|
۴
|
۷ تا ۸ خرید
|
|
۳
|
۵ تا ۶ خرید
|
|
۲
|
۳ تا ۴ خرید
|
|
۱
|
۱ تا ۲ خرید
|
|
ارزش کل خرید
|
امتیاز M
|
|
بالاتر از ۱۵۰۰
|
۵
|
|
۹۰۰ تا ۱۵۰۰
|
۴
|
|
۵۰۰ تا ۸۹۹
|
۳
|
|
۲۰۰ تا ۴۹۹
|
۲
|
|
کمتر از ۲۰۰
|
۱
|
۳. تبدیل مقادیر خام به امتیاز
| مشتریانی با شاخص تازگی خرید بهتر امتیاز بالاتری بدهید | |
| برای مشتریانی با معیار تکرار خرید بیشتر امتیاز بیشتری در نظر بگیرید | |
| و به مشتریانی با ارزش مالی بالا، رتبه بالاتری را محاسبه کنید. |
|
M
|
F
|
R
|
شماره مشتری
|
|
۴
|
۵
|
۵
|
۱
|
|
۲
|
۲
|
۴
|
۲
|
|
۱
|
۱
|
۱
|
۳
|
|
۳
|
۳
|
۴
|
۴
|
|
۱
|
۱
|
۲
|
۵
|
|
۲
|
۲
|
۳
|
۶
|
|
۴
|
۴
|
۵
|
۷
|
|
۱
|
۱
|
۱
|
۸
|
|
۵
|
۵
|
۲
|
۹
|
|
۳
|
۳
|
۴
|
۱۰
|
۴. تشکیل کد RFM برای هر مشتری
|
میانگین امتیازها
|
کد RFM
|
شماره مشتری
|
|
۴.۶
|
۵,۵,۴
|
۱
|
|
۲.۶
|
۴,۲,۲
|
۲
|
|
۱
|
۱,۱,۱
|
۳
|
|
۳.۳
|
۴,۳,۳
|
۴
|
|
۱.۳
|
۲,۱,۱
|
۵
|
|
۲.۳
|
۳,۲,۲
|
۶
|
|
۴.۳
|
۵,۴,۴
|
۷
|
|
۴.۳
|
۱,۱,۱
|
۸
|
|
۴
|
۲,۵,۵
|
۹
|
|
۳.۳
|
۴,۳,۳
|
۱۰
|
RFM Segmentation چیست و چگونه محاسبه میشود؟
روشهای محاسبه و پیادهسازی RFM (آنلاین و نرمافزاری)
۱. محاسبه RFM بهصورت دستی با اکسل و گوگل شیت
۲. محاسبه RFM با ابزارهای آنلاین و داشبوردهای آماده
۳. پیادهسازی RFM در سیستمهای مدیریت ارتباط با مشتری و بازاریابی
۴. محاسبه و پیادهسازی RFM با SQL، Python و ابزارهای تحلیلی
استراتژی بازاریابی بر اساس خروجی RFM
۱. استراتژی بازاریابی برای مشتریان وفادار و ارزشمند
| شما باید احساس شناخته شدن و خاص بودن را در این مشتریان تقویت کنید؛ به همین دلیل، برنامههای وفادسازی مانند امتیازدهی هوشمند، دسترسی زودهنگام به محصولات جدید یا پیشنهادهای اختصاصی در این استراتژی، اهمیت بالایی دارد. |
۲. استراتژی بازاریابی برای مشتریان فعال ولی کمارزش
| با طراحی بستههای تشویقی، پیشنهادهای ترکیبی یا محدود کردن فاصله تا خرید بعدی میتوانید سبد خرید این مشتریان را بزرگتر کنید. در عین حال، لازم است در ارائه کد تخفیفهای زیاد محتاط باشید؛ زیرا این گروه به تخفیف عادت دارد و احتمال دارد حاشیه سود شما را کاهش دهد. |
۳. استراتژی بازگرداندن مشتریان در معرض ریزش
| در اجرای استراتژی برای مشتریهای درمعرض ریزش باید در نظر داشته باشید پیامهای یادآوری هدفمندی را بفرستید که به ارزش پیشنهادی شما اشاره میکند تا توجه او را دوباره جلب کنید. پیشنهادهای بازگشتی مانند تخفیف محدود، هدیه خرید یا مزیت انحصاری، زمانی بیشترین اثر را دارند که با فوریت زمانی اعمال کنید. |
۴. استراتژی برخورد با مشتریان غیرفعال یا از دسترفته
| رویکرد منطقی برای مشتریان غیرفعال یا از دست رفته این است که تنها از کمپینهای انبوه و کمهزینه مانند ایمیلهای عمومی یا پیامهای مناسبتی استفاده کنید و منابع اصلی خود را به دستهبندیهای ارزشمندتر مشتریان اختصاص دهید.. |
نتیجهگیری
اطلاعات جامعتری در مورد این موضوع را در ۵ تکنیک فروش با الهام از راننده تاکسیها پیدا کنید.
اگر به این موضوع علاقه دارید، حتماً قیف فروش چیست؟ را بخوانید.
این موضوع را بهتر بشناسید با مطالعه قدرت بوی مغازه؛ چگونه عطر فضا، فروش شما را بالا میبرد!.
این موضوع را بهتر بشناسید با مطالعه ۱۰ نکته بازاریابی و فروش که «شرلوک هلمز» بهتر از همه بلد بود.
این موضوع را بهتر بشناسید با مطالعه چطور مثل مورچهها تیم فروش کارآمد بسازیم؟.
نظرات
برای ثبت نظر باید ثبتنام کنید.
ثبتنام / ورود