سلام پیمان امیدی هستم و امروز می خوام، استراتژی قیمت گذاری در دیجیکالا رو بهتون آموزش بدم.
اگر فروشنده دیجیکالا باشی، خیلی زود میفهمی که قیمت گذاری فقط یک عدد گذاشتن روی محصول نیست.
اینجا قیمت، همزمان روی ۵ چیز اثر میگذارد:
- دیده شدن محصول
- نرخ کلیک
- نرخ تبدیل
- حاشیه سود
- بقا در جنگ فرسایشی بازار
خیلی از فروشندهها فکر میکنند برنده کسی است که ارزانتر بفروشد.
اما واقعیت این است که در دیجیکالا، برنده همیشه ارزانترین فروشنده نیست.
برنده کسی است که منطق قیمت گذاری را بفهمد، رفتار مشتری را بشناسد، ساختار رقابت را تحلیل کند و بداند کجا باید قیمت را پایین بیاورد، کجا باید ثابت بماند و کجا حتی میتواند گرانتر بفروشد.
این مقاله دقیقا برای همین نوشته شده:
برای فروشندهای که میخواهد از قیمت گذاری احساسی و واکنشی خارج شود و به یک استراتژی قیمت گذاری حرفهای، بومی و قابل اجرا در دیجیکالا برسد.
چرا قیمت گذاری در دیجیکالا از فروش سنتی سختتر است؟
در مغازه فیزیکی، مشتری فقط قیمت را نمیبیند.
فروشنده را میبیند، حرف میزند، جنس را لمس میکند، اعتماد میسازد و تصمیم میگیرد.
اما در دیجیکالا، مشتری با یک صفحه روبهروست که در آن همه چیز فشرده شده داخل چند سیگنال:
- قیمت
- درصد تخفیف
- امتیاز محصول
- تعداد نظرات
- زمان ارسال
- نام فروشنده
- وضعیت گارانتی
- کیفیت محتوای صفحه
یعنی اینجا قیمت، فقط قیمت نیست.
قیمت تبدیل میشود به سیگنال کیفیت، سیگنال ریسک و سیگنال اعتماد.
اینجاست که خیلیها اشتباه میکنند.
فکر میکنند اگر فقط ۱۰ هزار تومان از بقیه پایینتر باشند، بازار را گرفتهاند.
اما در عمل میبینند با وجود قیمت پایینتر، باز هم فروش آنطور که باید بالا نمیرود.
چرا؟
چون مشتری در دیجیکالا فقط نمیپرسد:
«ارزانتر کدام است؟»
بلکه میپرسد:
«کدام خرید مطمئنتر، منطقیتر و بهصرفهتر است؟»
قیمت گذاری یعنی مدیریت ادراک ارزش، نه فقط کاهش عدد
یکی از مهمترین ایدههای کتابهای معتبر قیمت گذاری مثل
The Strategy and Tactics of Pricing
و همینطور نگاه هرمان سایمون در Confessions of the Pricing Man این است که:
مشتریها برای خودِ قیمت پول نمیدهند؛
آنها برای ارزشی که در ذهنشان شکل گرفته پول میدهند.
این نکته در دیجیکالا حتی پررنگتر هم هست.
مثلا دو فروشنده یک محصول تقریبا مشابه دارند.
یکی ۴۸۹ هزار تومان میفروشد، یکی ۵۲۹ هزار تومان.
در نگاه اول، فروشنده اول باید بیشتر بفروشد.
اما در عمل ممکن است فروشنده دوم برنده شود چون:
- عکسهای بهتری دارد
- عنوان محصول شفافتر است
- نظرات مثبت بیشتری گرفته
- زمان ارسال مناسبتری دارد
- حس «کالای مطمئنتر» میدهد
- تخفیفش معنادارتر نمایش داده میشود
یعنی ارزش ادراکشده از اختلاف عددی قیمت مهمتر میشود.
اولین اصل: قبل از قیمت گذاری، جایگاه محصولت را مشخص کن
بزرگترین اشتباه فروشندگان دیجیکالا این است که محصول را بدون تعیین جایگاه، قیمت گذاری میکنند.
تو باید اول بفهمی محصولت در کدام دسته از این ۳ موقعیت قرار میگیرد:
۱) محصول کاملا رقابتی و قابل مقایسه
مثل:
- کابل شارژ
- ماوس
- لیوان
- قاب گوشی
- لوازم مصرفی عمومی
در این محصولات، مشتری خیلی سریع مقایسه میکند و معمولا تفاوتها برایش کمرنگ است.
در اینجا قیمت نقش پررنگتری دارد.
۲) محصول نیمه متمایز
مثل:
- لوازم آرایشی با برند کمتر شناختهشده
- اکسسوری خاص
- ابزار کاربردی با مزیت مشخص
- کالایی که بسته بندی، هدیه، خدمات یا کیفیت محتوا در آن اثر دارد
اینجا فقط قیمت تعیینکننده نیست.
اگر درست پرزنت شوی، میتوانی با قیمت بالاتر هم بفروشی.
۳) محصول متمایز یا برندمحور
مثل:
- برندهای محبوب
- کالاهای تخصصی
- محصولاتی که اعتبار برند در تصمیم مشتری نقش اصلی دارد
اینجا اگرچه رقابت قیمتی مهم است، اما بازی فقط روی عدد نیست.
اعتماد، اصالت، گارانتی و تصویر ذهنی، قیمت را توجیه میکنند.
دومین اصل: در دیجیکالا سه نوع قیمت داری، نه یک قیمت
خیلیها فقط به یک عدد نگاه میکنند: قیمت فروش.
در حالی که در عمل باید ۳ لایه قیمت را ببینی:
۱) قیمت واقعی تو
یعنی عددی که با توجه به:
- قیمت خرید
- هزینه ارسال یا انبار
- کمیسیون
- مرجوعی
- هزینه خواب سرمایه
- مالیات و هزینههای جانبی
برای تو سود واقعی میسازد.
۲) قیمت دیدهشده توسط مشتری
این همان عددی است که روی صفحه میبیند، همراه با:
- تخفیف
- قیمت قبل
- درصد آف
- ارزش احساسی خرید
گاهی دو قیمت از نظر ریاضی نزدیکاند، اما از نظر ادراکی فاصله زیادی دارند.
۳) قیمت مقایسهای در بازار
یعنی مشتری تو را کنار چه کسانی و با چه گزینههایی مقایسه میکند.
ممکن است تو از نظر حسابداری سودده باشی،
اما از نظر بازار «گران» دیده شوی.
یا برعکس، ممکن است خیلی ارزان باشی ولی به خاطر جایگاه بد صفحه، باز هم فروش نگیری.
سومین اصل: ارزان فروشی همیشه استراتژی نیست؛ گاهی فرار رو به جلو است
در خیلی از پنلهای فروشندگی، وقتی فروش کم میشود اولین واکنش این است:
«قیمت را کم کن شاید راه بیفتد.»
این تصمیم در کوتاهمدت ممکن است جواب بدهد،
اما اگر تبدیل به عادت شود، تو را وارد یک چرخه خطرناک میکند:
- سود کمتر
- ناتوانی در تامین موجودی
- کاهش کیفیت عملیات
- فشار مالی
- وابستگی به تخفیف
- عادت دادن مشتری به قیمت پایین
- تخریب برند و جایگاه
این همان چیزی است که در بازارهای آنلاین زیاد میبینیم:
فروشندههایی که فروش دارند، اما پول ندارند.
گردش دارند، اما سود ندارند.
کار میکنند، اما عملا دارند بازار را برای دیگران آماده میکنند.
چهارمین اصل: هدف تو باید «سود به ازای نمایش» باشد، نه فقط فروش بیشتر
خیلی از فروشندهها با این ذهنیت جلو میروند:
- هر چه فروش بیشتر، بهتر
- هر چه قیمت پایینتر، کلیک بیشتر
- هر چه تخفیف بیشتر، برد بیشتر
اما مدل حرفهایتر این است که بپرسی:
هر ۱۰۰۰ بازدید از این محصول، چقدر سود واقعی برای من میسازد؟
این سوال بازی را عوض میکند.
چون ممکن است:
- محصول A فروش کمتر داشته باشد اما سود بالاتری بسازد
- محصول B فروش زیادی بیاورد اما حاشیه سودش آنقدر پایین باشد که ارزش نداشته باشد
- محصول C با قیمت کمی بالاتر، سود خالص بهتری ایجاد کند
یعنی به جای «تعداد سفارش»، باید روی کیفیت اقتصادی سفارش تمرکز کنی.
پنجمین اصل: در دیجیکالا، قیمت بدون سناریوی روانشناسی فروش ناقص است
اگر بخواهیم از زاویه روانشناسی تصمیم نگاه کنیم،
چیزی که رابرت چالدینی، دنیل کانمن و ویلیام پاندستون در آثارشان به ما یاد میدهند این است که مشتریها همیشه منطقی تصمیم نمیگیرند.
آنها نسبی تصمیم میگیرند، نه مطلق.
یعنی قیمت را به تنهایی نمیفهمند.
قیمت را در مقایسه میفهمند.
مثلا:
- ۳۹۹ هزار تومان کنار ۴۹۹ هزار تومان جذابتر میشود
- ۷۹۹ هزار تومان اگر با «ارسال سریع» و «گارانتی معتبر» همراه باشد، منطقیتر به نظر میرسد
- ۵۹۰ هزار تومان بدون تخفیف، ممکن است ضعیفتر از ۶۵۰ هزار تومان با تخفیف نمایش داده شود
پس قیمت گذاری حرفهای در دیجیکالا یعنی:
بازی با ادراک، مقایسه و توجیه ذهنی خرید
۷ مدل قیمت گذاری که فروشنده دیجیکالا باید بشناسد
۱) قیمت گذاری رقابتی
یعنی قیمت را بر اساس رقبا تعیین میکنی.
مناسب برای:
- کالاهای عمومی
- بازارهای اشباع
- محصولاتی با تفاوت کم
- شروع ورود به رقابت
مزیت:
- سریع و قابل فهم
- قابل اجرا برای جذب سفارش
خطر:
- تو را وارد جنگ قیمتی میکند
- مزیت پایدار نمیسازد
- سود را میخورد
نسخه بومی در دیجیکالا:
اگر محصولت کامودیتی است، رقابتی قیمت بده،
اما نه کورکورانه.
ببین کف قابل تحمل تو کجاست و فقط تا آن نقطه بازی کن.
۲) قیمت گذاری نفوذی
یعنی اول با قیمت جذاب وارد میشوی تا:
- فروش اولیه بگیری
- نظر جمع کنی
- رتبه و اعتماد بسازی
- الگوریتم را به نفع خودت فعال کنی
مناسب برای:
- محصول جدید
- فروشنده تازهوارد
- SKUهایی که هنوز داده ندارند
نکته مهم:
این مدل باید زماندار باشد، نه دائمی.
خیلیها در قیمت ورود گیر میافتند و دیگر نمیتوانند قیمت را بالا ببرند.
تو باید از اول بدانی:
- با چه قیمتی وارد میشوی
- تا چه مدت
- با چه شاخصی قیمت را اصلاح میکنی
مثلا:
- بعد از ۳۰ سفارش
- بعد از ۱۵ نظر
- بعد از رسیدن به نرخ تبدیل مشخص
۳) قیمت گذاری ارزش محور
یعنی قیمت را بر اساس ارزشی که مشتری حس میکند تعیین میکنی، نه فقط هزینه تمامشده.
مناسب برای:
- محصولات متمایز
- محصولات با بسته بندی بهتر
- کالاهای تخصصی
- برندهای قویتر
- محصولاتی با پرزنت حرفهای
در دیجیکالا چطور اجرا میشود؟
از طریق:
- عکس حرفهای
- عنوان دقیق
- توضیحات شفاف
- پاسخ به ابهامها
- برجسته کردن مزایا
- کاهش ریسک ذهنی مشتری
اگر این کارها را درست انجام بدهی،
لزومی ندارد همیشه ارزانترین فروشنده باشی.
۴) قیمت گذاری روانی
مثل:
- ۴۹۹ به جای ۵۰۰
- ۹۸۹ به جای ۱,۰۰۰
- ۱,۱۹۰ به جای ۱,۲۰۰
شاید بعضیها فکر کنند این بازیها قدیمی شده،
اما هنوز در بسیاری از دستهبندیها اثر دارد، مخصوصا وقتی مشتری سریع اسکن میکند.
اما نکته مهم:
قیمت روانی وقتی اثر دارد که با زمینه درست همراه باشد.
اگر کل صفحه ضعیف باشد، فقط ۹۹۰ کردن آخر عدد معجزه نمیکند.
۵) قیمت گذاری تخفیفی
یعنی محصول را با قیمت مرجع بالاتر تعریف میکنی و با تخفیف ارائه میدهی.
مزیت:
- حس فرصت ایجاد میکند
- نرخ کلیک و جذابیت را بالا میبرد
- ادراک ارزش را تغییر میدهد
خطر:
- اگر دائمی شود، اعتماد را کم میکند
- مشتری را شرطی میکند
- برندت را تخفیفخور بار میآورد
قانون مهم:
تخفیف باید معنا داشته باشد، نه صرفا عدد.
۶) قیمت گذاری پلکانی روی سبد محصول
خیلی از فروشندهها به هر SKU جداگانه نگاه میکنند.
اما حرفهایتر این است که محصولاتت را به سه لایه تقسیم کنی:
- محصول جذب کننده
- محصول سودساز
- محصول تثبیت کننده برند
مثال:
- یک کالا با سود کم برای جذب ترافیک
- یک کالا با حاشیه سود خوب برای سودسازی
- یک کالا با پرستیژ بالاتر برای تقویت جایگاه
این نگاه باعث میشود اسیر تصمیمهای تکی روی هر محصول نشوی.
۷) قیمت گذاری پویا
یعنی قیمتت ثابت و یخزده نباشد.
بر اساس شرایط بازار تغییر کند:
- موجودی رقبا
- شدت رقابت
- فصل
- کمپینها
- رفتار خرید
- موجودی انبار خودت
- سرعت گردش سرمایه
ولی هشدار:
پویا بودن با هیجانی بودن فرق دارد.
تغییر قیمت باید قانونمند باشد، نه از روی اضطراب.
فرمول اشتباه رایج فروشندهها: قیمت خرید + درصد سود دلخواه
یکی از سادهترین و در عین حال خطرناکترین مدلها این است:
قیمت خرید + مثلا ۲۰ درصد سود = قیمت فروش
این فرمول ناقص است.
چرا؟ چون بازار به درصد سود دلخواه تو کاری ندارد.
تو باید این عوامل را هم ببینی:
- کمیسیون و هزینههای پلتفرم
- هزینه مرجوعی احتمالی
- خواب سرمایه
- نرخ خرابی یا آسیب
- نرخ تبدیل صفحه
- شدت رقابت
- کیفیت برند
- قیمت جایگزینها
- حساسیت مشتری به قیمت در آن دستهبندی
یعنی قیمت گذاری حرفهای باید از حسابداری صرف خارج شود و تبدیل شود به تصمیم استراتژیک.
چطور بفهمیم یک محصول در دیجیکالا «قیمت حساس» است یا نه؟
همه محصولات به یک اندازه نسبت به قیمت حساس نیستند.
محصول قیمت حساس
محصولی که مشتری برایش:
- مقایسه سریع انجام میدهد
- تفاوت برندها را کم میبیند
- درگیری ذهنی پایین دارد
- هزینه جابهجایی بین فروشندهها تقریبا صفر است
مثل:
- کابل
- باتری
- دستمال
- لوازم مصرفی عمومی
- اقلام استاندارد
در این محصولات:
اختلاف کوچک قیمت میتواند مهم باشد.
محصول کمحساستر به قیمت
محصولی که در آن:
- اعتماد مهم است
- کیفیت مهم است
- ریسک خرید مهم است
- اصالت مهم است
- تجربه قبلی مهم است
مثل:
- محصولات مراقبتی
- تجهیزات تخصصی
- بعضی کالاهای مادر و کودک
- برخی ابزارهای فنی
- محصولات برندمحور
در این محصولات:
قیمت مهم است، اما همه چیز نیست.
۱۰ اشتباه مرگبار در قیمت گذاری فروشندگان دیجیکالا
۱) واکنش هیجانی به افت فروش
فروش کم شده؟ سریع قیمت را میزنند پایین.
در حالی که مشکل شاید قیمت نباشد؛ شاید:
- عکس ضعیف است
- موجودی رقبا تغییر کرده
- امتیاز محصول پایین آمده
- زمان ارسال بد شده
- محتوای صفحه متقاعدکننده نیست
۲) رقابت کور با ارزانترین فروشنده
ارزانترین فروشنده همیشه الگوی خوبی نیست.
شاید:
- موجودی را خالی میکند
- اشتباه قیمت داده
- استراتژی کوتاهمدت دارد
- روی سود صفر کار میکند
- ساختار هزینهاش با تو فرق دارد
۳) ندیدن هزینههای پنهان
خیلیها فکر میکنند سود دارند،
اما وقتی مرجوعی، کمیسیون، خواب سرمایه و هزینه عملیات را حساب میکنی، عملا چیزی نمیماند.
۴) یکسان دیدن همه SKUها
هر محصول منطق خودش را دارد.
محصولات را با یک نسخه ثابت قیمت گذاری نکن.
۵) نداشتن کف قیمت مشخص
اگر ندانی حداقل قیمت قابل تحملت چیست،
در جنگ بازار خودت را از بین میبری.
۶) تخفیف دائمی
اگر همیشه روی تخفیف باشی،
دیگر تخفیف تو «خبر» نیست، «عادت» است.
۷) بیتوجهی به جایگاه ذهنی قیمت
گاهی یک محصول ارزان، بیکیفیت به نظر میرسد.
مخصوصا در بعضی دستهها، قیمت پایین بیش از حد، اعتماد را کم میکند.
۸) نادیده گرفتن فصل و زمان
قیمت گذاری ثابت در بازاری متغیر، یعنی عقب ماندن.
۹) قیمت گذاری بدون داده
اگر ندانی:
- چند بازدید داری
- نرخ تبدیل چقدر است
- سود خالص هر سفارش چقدر است
- کدام SKU سودساز است
عملا داری با حدس بازی میکنی.
۱۰) نداشتن استراتژی خروج
برخی فروشندهها محصول را با قیمت پایین وارد میکنند،
اما هیچ برنامهای برای بازگشت به قیمت منطقی ندارند.
مدل عملی قیمت گذاری برای فروشنده دیجیکالا
حالا برویم سراغ بخش کاربردی.
اگر بخواهم یک مدل اجرایی و بومی برایت بدهم، این ۶ مرحله را پیشنهاد میکنم:
مرحله ۱: قیمت تمامشده واقعی را دقیق دربیاور
نه تقریبی، نه ذهنی.
باید اینها را حساب کنی:
- قیمت خرید
- هزینه بسته بندی
- هزینه لجستیک و ارسال
- کمیسیون
- هزینه مرجوعی احتمالی
- هزینه خواب پول
- هزینه ضایعات یا خرابی
- هزینه نیروی انسانی و عملیات اگر معنادار است
خروجی این مرحله:
کف اقتصادی واقعی
مرحله ۲: بازار را در سه لایه ببین
فقط ارزانترین فروشنده را نگاه نکن.
رقبا را تقسیم کن به:
- کف بازار
- میانگین بازار
- فروشندههای پرستیژی یا قابل اعتمادتر
خروجی این مرحله:
میفهمی قرار است در کدام لایه بازی کنی.
مرحله ۳: محصول را از نظر حساسیت قیمتی طبقه بندی کن
بپرس:
- آیا مشتری سریع مقایسه میکند؟
- آیا تفاوتها را متوجه میشود؟
- آیا ریسک خرید بالاست؟
- آیا برند مهم است؟
خروجی:
میفهمی باید تهاجمی قیمت بدهی یا ارزشی.
مرحله ۴: هدف این SKU را مشخص کن
این محصول قرار است:
- ترافیک بیاورد؟
- سود بسازد؟
- اعتبار بسازد؟
- موجودی را بچرخاند؟
- وارد بازارم کند؟
خروجی:
استراتژی قیمت از هدف محصول جدا نمیماند.
مرحله ۵: بازه قیمت تعریف کن، نه فقط یک عدد
مثلا برای هر محصول این سه عدد را داشته باش:
- کف قیمت: پایینتر از این نمیروم
- قیمت عملیاتی: عدد اصلی من
- قیمت فرصت/کمپین: در شرایط خاص
خروجی:
تصمیمهایت از حالت احساسی خارج میشود.
مرحله ۶: هر هفته بازبینی کن، هر ساعت نه
قیمت گذاری باید پویا باشد، اما وسواسگونه نه.
اگر مدام بر اساس هر تغییر کوچک، قیمت را بالا و پایین کنی:
- بیثبات میشوی
- تحلیل را با اضطراب قاطی میکنی
- سودت را از دست میدهی
خروجی:
ثبات هوشمندانه
مثال واقعی از منطق قیمت گذاری در دیجیکالا
فرض کن تو فروشنده یک شیکر ورزشی هستی.
حالت اول: نگاه خام
- قیمت خرید: ۱۲۰
- با هزینهها: ۱۵۵
- قیمت بازار: ۱۸۹ تا ۲۴۹
- تصمیم: من ۱۸۷ میفروشم تا بترکونم
ظاهرش خوب است.
اما اگر:
- نرخ مرجوعی داشته باشی
- کمیسیون لحاظ شود
- چند فروشنده دامپینگ کنند
- محتوای صفحهات ضعیف باشد
ممکن است فقط ارزان فروخته باشی، نه هوشمندانه.
حالت دوم: نگاه استراتژیک
تو بررسی میکنی:
- دو فروشنده ارزانتر، نظرات ضعیف دارند
- یکی از آنها ارسالش دیرتر است
- صفحه تو عکس بهتر و توضیح دقیقتری دارد
- مشتری روی کیفیت درب و نشتی حساس است
- دستهبندی کمی هم احساسی است
پس به جای ۱۸۷، میگذاری:
- ۲۰۹ با پرزنت بهتر
- یا ۲۱۹ با تخفیف از ۲۴۹
- یا ۲۰۳ به عنوان عدد روانی
در این حالت شاید تعداد فروش کمی کمتر شود،
اما سود به ازای هر سفارش و ارزش ادراکشده بالاتر میرود.
نقش محتوای صفحه در استراتژی قیمت گذاری
این بخش خیلی مهم است.
قیمت خوب، بدون صفحه خوب، ناقص است.
در دیجیکالا، اگر میخواهی قیمتت بهتر پذیرفته شود، باید صفحه محصولت این کارها را انجام دهد:
۱) ابهام را کم کند
مشتری باید بفهمد:
- دقیقا چه میخرد
- برای چه کسی مناسب است
- چه مزیتی دارد
- چه تفاوتی با گزینههای دیگر دارد
۲) ریسک را کم کند
مثلا با:
- توضیح دقیق
- تصاویر واقعی
- پاسخ به سوالات پرتکرار
- ذکر ویژگیهای کلیدی
- شفاف سازی جنس، ابعاد، کارکرد
۳) ارزش را برجسته کند
اگر فقط مشخصات خشک بنویسی، مشتری قیمت را برهنه میبیند.
اما اگر کاربرد، فایده و تجربه استفاده را خوب منتقل کنی، قیمت توجیهپذیرتر میشود.
چه زمانی باید قیمت را پایین بیاوری؟
نه هر وقت که فروشت کم شد.
بلکه وقتی یکی از این نشانهها را ببینی:
- نرخ بازدید خوب است اما تبدیل پایین مانده و رقبا مزیت واضح قیمتی دارند
- محصول کاملا قابل مقایسه است و تفاوت تو برای مشتری ملموس نیست
- قصد ورود اولیه و جمعآوری داده داری
- موجودی سنگین داری و گردش سرمایه مهمتر از حاشیه سود شده
- بازار در حال اصلاح است و قیمت تو از لایه منطقی فاصله گرفته
چه زمانی نباید قیمت را پایین بیاوری؟
- وقتی مشکل از محتوای صفحه است
- وقتی مشکل از امتیاز و اعتماد است
- وقتی زمان ارسال یا عملیاتت ضعیف شده
- وقتی رقبا دامپینگ موقت کردهاند
- وقتی حاشیه سودت از قبل شکننده است
- وقتی فقط از روی ترس تصمیم میگیری
تخفیف دادن در دیجیکالا: ابزار رشد یا تله؟
تخفیف اگر درست استفاده شود، فوقالعاده است.
اگر غلط استفاده شود، اعتیادآور و مخرب است.
تخفیف خوب:
- زماندار است
- هدف دارد
- روی محصول مناسب اعمال میشود
- برای تست، جذب یا تخلیه موجودی تعریف شده
- نرخ تبدیل و سود را با هم میسنجد
تخفیف بد:
- همیشگی است
- از سر ناچاری است
- بدون محاسبه است
- فقط برای اینکه «ارزانتر دیده شوم» انجام میشود
استراتژی حرفهای: به جای جنگ قیمت، مزیت مقایسهای بساز
اگر بخواهم خلاصه بگویم،
فروشنده موفق در دیجیکالا کسی نیست که همیشه عدد کمتری دارد.
کسی است که مقایسه را به نفع خودش طراحی میکند.
این طراحی از این مسیرها انجام میشود:
- محتوای بهتر
- تصویر بهتر
- ارزش پیشنهادی روشنتر
- بسته بندی بهتر
- اعتماد بیشتر
- تجربه خرید کمریسکتر
- انتخاب هوشمند زمان تخفیف
- مدیریت درست موجودی
- تحلیل داده به جای تصمیم هیجانی
جمع بندی نهایی
استراتژی قیمت گذاری در دیجیکالا یعنی این را بفهمی که:
**قیمت، یک عدد تنها نیست.
قیمت، بخشی از سیستم فروش توست.**
اگر این سیستم را نبینی،
یا بیدلیل گران میشوی و بازار را از دست میدهی،
یا بیدلیل ارزان میشوی و سودت را نابود میکنی.
پس مسیر درست این است:
- اول هزینه واقعی را بفهم
- بعد ساختار بازار را ببین
- بعد حساسیت قیمتی محصول را تشخیص بده
- بعد هدف هر SKU را مشخص کن
- بعد بازه قیمت بساز
- بعد با داده، اصلاح کن
در نهایت، فروشنده برنده در دیجیکالا کسی نیست که فقط بلد است قیمت را کم کند.
فروشنده برنده کسی است که بلد است ارزش را طوری بچیند که قیمتش منطقی، جذاب و سودآور دیده شود.
نظرات
برای ثبت نظر باید ثبتنام کنید.
ثبتنام / ورود