اگر آخر ماه نمیدانید پولتان دقیقاً کجا میرود، احتمالاً این ۷ نشتی در کسبوکارتان فعال است
ماه تمام میشود.
فروش داشتهاید.
کار هم کم نکردهاید.
اما وقتی حساب میکنید، یک سؤال عجیب در ذهنتان میچرخد:
«پس پولش کجاست؟»
خیلی از مدیران کسبوکار دقیقاً همین حس را دارند. مشتری میآید، سفارش ثبت میشود، تیم کار میکند… اما سود واقعی آن چیزی نیست که انتظارش را داشتید.
واقعیت این است که در بسیاری از کسبوکارها، پول با یک انفجار از بین نمیرود.
آرام، بیصدا و از چند سوراخ کوچک نشت میکند.
بیایید ۷ جایی را ببینیم که بیشترین نشتی پول در کسبوکارها اتفاق میافتد.
ممکن است چندتایش دقیقاً در کسبوکار شما فعال باشد.
نشتی اول: مشتری میآید… اما نمیدانید از کجا
از خودتان بپرسید:
مشتریهای جدید شما بیشتر از کجا میآیند؟
اینستاگرام؟
معرفی مشتریها؟
گوگل؟
تبلیغات؟
بسیاری از کسبوکارها جواب دقیقی ندارند. معمولاً چیزی شبیه این میگویند:
«از همه جا میآیند…»
این جمله در ظاهر خوب است، اما در عمل یک زنگ خطر بزرگ است.
چون وقتی ندانید مشتری دقیقاً از کدام کانال میآید، احتمالاً دارید روی کانال اشتباه پول خرج میکنید.
ممکن است ماهها برای تبلیغاتی هزینه بدهید که تقریباً هیچ مشتری واقعی نمیآورد، در حالی که یک کانال دیگر بدون توجه شما مشتری میسازد.
یک تغییر ساده میتواند این نشتی را متوقف کند:
از امروز منبع ورود هر مشتری را ثبت کنید.
حتی اگر فقط یک سؤال ساده باشد:
«با ما از کجا آشنا شدید؟»
بعد از چند هفته، ناگهان تصویر واضحی از مسیر ورود پول به کسبوکارتان خواهید داشت.
نشتی دوم: سرنخهایی که بیصدا از دست میروند
فرض کنید یک مشتری بالقوه به شما پیام میدهد.
شاید در واتساپ.
شاید در دایرکت.
شاید از طریق تماس.
شما جواب میدهید.
کمی صحبت میکنید.
بعد چه میشود؟
در بسیاری از کسبوکارها، اتفاق خاصی نمیافتد.
مکالمه تمام میشود و پیگیری هم تمام میشود.
اما یک واقعیت جالب وجود دارد:
بخش بزرگی از فروشها در پیگیری دوم، سوم یا حتی چهارم اتفاق میافتند.
وقتی سیستم مشخصی برای پیگیری وجود نداشته باشد، فرصتهای فروش آرام آرام ناپدید میشوند.
راهحل پیچیده نیست.
فقط کافی است برای فروش یک مسیر مشخص داشته باشید:
سرنخ جدید
↓
تماس یا پاسخ اولیه
↓
پیگیری اول
↓
پیگیری دوم
↓
پیشنهاد نهایی
همین ساختار ساده میتواند فروش را به شکل قابل توجهی افزایش دهد.
نشتی سوم: قیمتهایی که با حدس تعیین میشوند
یکی از رایجترین جملهها در کسبوکارها این است:
«ما قیمت را تقریباً مثل رقبا گذاشتهایم.»
یا:
«بازار همین قیمت را میپذیرد.»
اما یک سؤال مهم این وسط گم میشود:
سود واقعی شما چقدر است؟
بسیاری از کسبوکارها وقتی دقیق حساب میکنند تازه میفهمند:
- زمان صرفشده
- هزینههای پنهان
- خطاها و دوبارهکاریها
- هزینه جذب مشتری
همه اینها سود واقعی را کم کردهاند.
در نتیجه فروش وجود دارد، اما سود واقعی بسیار کمتر از چیزی است که تصور میکردند.
بهترین کسبوکارها یک کار ساده انجام میدهند:
آنها حاشیه سود هر محصول یا خدمت را جداگانه بررسی میکنند.
گاهی نتیجه شگفتآور است.
محبوبترین محصول ممکن است کمسودترین محصول باشد.
نشتی چهارم: دوبارهکاریهایی که کسی متوجهشان نیست
در بسیاری از تیمها این صحنه آشناست:
کاری انجام میشود.
اشتباهی پیدا میشود.
کار دوباره انجام میشود.
یا:
اطلاعات ناقص است.
کار متوقف میشود.
دوباره شروع میشود.
هرکدام از این اتفاقها شاید کوچک به نظر برسد.
اما در طول یک ماه میتواند ساعتها زمان و مقدار قابل توجهی پول بسوزاند.
کسبوکارهای کارآمد معمولاً یک چیز مشترک دارند:
آنها فرآیندهای ساده و مشخص دارند.
گاهی یک چکلیست کوتاه میتواند جلوی حجم بزرگی از خطاها را بگیرد.
نشتی پنجم: مشتریهایی که فقط یکبار خرید میکنند
جذب مشتری جدید معمولاً سخت و پرهزینه است.
اما بسیاری از کسبوکارها یک فرصت طلایی را نادیده میگیرند:
مشتری فعلی.
اگر مشتری از شما خرید کرده، یعنی یک قدم بزرگ طی شده است:
اعتماد.
با این حال در بسیاری از کسبوکارها بعد از خرید اول، ارتباط تقریباً قطع میشود.
در حالی که یک پیام ساده میتواند همهچیز را تغییر دهد:
- پیگیری رضایت مشتری
- پیشنهاد خرید دوم
- اطلاعرسانی محصولات جدید
افزایش درصد مشتریان بازگشتی معمولاً یکی از سریعترین راههای رشد سود است.
نشتی ششم: گزارشهایی که فقط ظاهر خوبی دارند
در پایان ماه، خیلی از مدیران یک تصویر کلی دارند:
فروش بد نبود.
هزینهها هم مشخص است.
اما وقتی سؤال دقیقتر میشود، جوابها مبهم میشوند:
کدام کانال بیشترین مشتری را آورد؟
کدام محصول بیشترین سود را داشت؟
کدام مشتریها بیشترین ارزش را ایجاد کردند؟
اگر این اطلاعات وجود نداشته باشد، تصمیمها بیشتر شبیه حدس خواهند بود.
و حدس در کسبوکار معمولاً هزینه دارد.
نشتی هفتم: تصمیمهایی که بدون داده گرفته میشوند
وقتی اطلاعات واضحی از جذب مشتری، فروش، سودآوری و عملکرد وجود نداشته باشد، تصمیمگیری سخت میشود.
در این شرایط مدیران معمولاً به تجربه، احساس یا حدس تکیه میکنند.
اما وقتی دادههای ساده و شفاف وجود داشته باشد، بسیاری از تصمیمها ناگهان ساده میشوند.
مثل روشن شدن چراغ در یک اتاق تاریک.
یک چک کوتاه
اگر نتوانید با اطمینان به این سؤالها جواب بدهید، احتمالاً بخشی از پول در کسبوکارتان در حال نشت است:
- مشتریهای جدید شما دقیقاً از کجا میآیند؟
- چند درصد سرنخها تبدیل به مشتری میشوند؟
- سود واقعی هر محصول چقدر است؟
- هزینه جذب هر مشتری چقدر است؟
- چند درصد مشتریها دوباره از شما خرید میکنند؟
خبر خوب این است که اغلب این نشتیها با چند تغییر ساده قابل کنترل هستند.
و اولین قدم همیشه یک چیز است:
دیدن واضح مشکل.
اگر میخواهید در چند دقیقه بفهمید بزرگترین نشتی پول در کسبوکار شما دقیقاً کجاست، میتوانید این آزمون کوتاه را انجام دهید.
گاهی همین چند سؤال ساده، تصویری میسازد که ماهها حدس و گمان نتوانسته بود نشان دهد.
نظرات
برای ثبت نظر باید ثبتنام کنید.
ثبتنام / ورود