شراکت با فامیل

شراکت با فامیل از آن ایده هایی است که اولش خیلی تمیز و دلنشین به نظر می رسد. آدم با خودش می گوید: «خب، این که دیگر غریبه نیست. همدیگر را می شناسیم، اعتماد هست، دعوا هم شد بالاخره خون که خون را می شوید.» اما تجربه بازار ایران چیز دیگری می گوید. خیلی از شراکت های فامیلی نه با کمبود پول، که با زیادی احساسات، رودربایستی و دخالت اطرافیان زمین خورده اند.

اگر بخواهم بی تعارف حرف بزنم، شراکت با فامیل فقط وقتی خوب کار می کند که از همان روز اول، خانواده را از کسب و کار جدا کرده باشید. این خط، اگر کشیده نشود، دیر یا زود همه چیز قاطی می شود: حساب ها، تصمیم ها، دلخوری ها، حتی مهمانی جمعه شب.

در همه جا در این زمینه چند نکته درست و مهم مطرح شده: اعتماد، شناخت، تقسیم ریسک، و از آن طرف اختلاف نظر، دخالت و به هم خوردن رابطه خانوادگی. اما مسئله اصلی این نیست که شراکت فامیلی خوب است یا بد. مسئله این است که آیا شما بلد هستید با فامیل مثل شریک رفتار کنید یا هنوز دارید با او مثل برادر، عمو، پسرخاله و داماد رفتار می کنید؟

یک بار با یک فروشگاه لوازم خانگی در تهران کار می کردم. دو برادر با هم شروع کرده بودند. یکی اهل فروش و مذاکره بود، دیگری حساب و کتاب را خوب می فهمید. اوایل همه چیز عالی پیش رفت. مغازه کوچک بود، سفارش ها کم بود، سود هم بد نبود. مشکل از جایی شروع شد که مغازه بزرگ شد. برادر بزرگتر فکر می کرد چون «سنش بیشتر است» باید حرف آخر را بزند. برادر کوچک تر هم می گفت من نصف پول را داده ام، پس چرا باید فقط اجرا کنم؟ وسط دعوا، پدر خانواده هم وارد شد و چون پدر بود، ناخودآگاه طرف یکی را گرفت. نتیجه چه شد؟ نه فقط شراکت ترک برداشت، بلکه دو سال بعد سر مهمانی عید هم کنار هم نمی نشستند. اینجاست که می فهمی شکست یک شراکت خانوادگی فقط شکست کسب و کار نیست، هزینه روانی هم دارد.

حتما راهنمای شراکت با برادر را مطالعه کنید.

آدم هایی که شراکت فامیلی را می شکنند معمولا از یک جا ضربه می خورند:

مرز ندارند. مرز یعنی معلوم باشد چه کسی تصمیم می گیرد، چه کسی اجرا می کند، چه کسی فقط نظر می دهد و چه کسی اصلا حق ورود ندارد. وقتی این مرزها نوشته نشود، سلیقه جای ساختار را می گیرد. امروز با هم رفیقید، فردا به خاطر یک فاکتور ۲۳ میلیون تومانی، یخ می کنید.

یکی از اشتباه های رایج این است که می گویند «ما به هم اعتماد داریم، پس قرارداد لازم نیست». این جمله قشنگ است، ولی در عمل مثل این است که بگویی چون همدیگر را دوست داریم، پس کمربند ایمنی نمی خواهیم. اعتماد لازم است، اما کافی نیست. قرارداد شفاف، سهم دقیق، مسئولیت مشخص، سازوکار خروج، تکلیف سود و زیان، و حتی تکلیف تصمیم های بحرانی باید از قبل معلوم باشد. نه بعد از دعوا. بعد از دعوا قرارداد دیگر بیشتر شبیه وصله پینه است تا راه حل.

توصیه می‌کنیم حتماً مقاله قرارداد شراکت صنعتی را مطالعه کنید.

برای اطلاعات بیشتر، به مقاله شراکت در آرایشگاه زنانه مراجعه کنید.

از نگاه مدیریت کسب و کار، شراکت با فامیل سه مزیت واقعی دارد:

اما همان مزیت ها، اگر درست مدیریت نشوند، به نقطه ضعف تبدیل می شوند. مثلا اعتماد اولیه باعث می شود کنترل مالی را رها کنید. شناخت شخصیتی باعث می شود ضعف های همدیگر را جدی نگیرید. تحمل فشار هم گاهی تبدیل می شود به تحمل بی نظمی. یعنی چون «فامیلیم» دیرکرد پرداخت، بی نظمی در کار، یا بی توجهی به توافق را نادیده می گیریم. این دقیقاً همان جایی است که کسب و کار شروع به پوسیدن می کند.

در کتاب مذاکره بدون شکست نوشته راجر فیشر و ویلیام یوری، یک نکته کلیدی هست: روی منافع تمرکز کن نه مواضع. این برای شراکت فامیلی خیلی مهم است. مثلا یکی می گوید «من می خواهم مدیر باشم»، دیگری می گوید «نه، من باید مدیر باشم». اگر فقط موضع را ببینید، دعوا می شود. اگر منافع را ببینید، شاید معلوم شود یکی دنبال اعتبار است، دیگری دنبال کنترل مالی، و سومی فقط امنیت شغلی می خواهد. وقتی این را بفهمید، راه حل بهتر پیدا می شود.

همین جا یک نکته تند اما ضروری: خیلی از خانواده ها اصلا برای شراکت ساخته نشده اند. نه چون بدند، چون سیستم ندارند. سیستم یعنی KPI، گزارش هفتگی، حساب بانکی جدا، توافق مکتوب، جلسه منظم، و مهم تر از همه، جرأت «نه» گفتن. اگر شما بلد نیستید به فامیل نه بگویید، شریک شدن با فامیل مثل ریختن بنزین کنار اجاق است.

در کتاب از خوب به عالی جیم کالینز، یکی از بحث های مهم این است که سازمان های خوب با آدم های درست و نظم درست رشد می کنند، نه با شعار و احساس. شراکت فامیلی هم همین است. خویشاوند بودن جای مهارت را نمی گیرد. پسرعمو اگر حسابدار ضعیف است، صرفا چون فامیل است نباید مسئول حساب و کتاب باشد. خواهر اگر در فروش فوق العاده است، فقط چون خواهر است نباید از او انتظار داشت همه جا «همه فن حریف» باشد. هر کس باید در جای درست خودش بنشیند، نه جایی که نسبت خانوادگی تحمیل کرده.

اگر به این موضوع علاقه دارید، حتماً راهنمای شراکت در رستوران را بخوانید.

یک معیار ساده برای سنجش آمادگی شراکت با فامیل این است:

من خودم اگر بخواهم خیلی صریح نظر بدهم، می گویم شراکت با فامیل فقط در سه حالت عقلانی است:

وقتی طرف مقابل مهارت مکمل دارد، وقتی ساختار مکتوب دارید، و وقتی از اول قبول کرده اید که کسب و کار از احساسات خانوادگی جداست. اگر یکی از این سه تا لنگ بزند، شراکت بیشتر شبیه قمار است تا همکاری.

اگر هم بخواهم یک مثال ایرانی بزنم، به بازارهای کوچک خانوادگی در شهرهای مختلف نگاه کنید: پوشاک، لوازم آرایشی، ابزار، کافی شاپ های محلی. خیلی وقت ها برادرها، خواهرها یا دامادها با هم شروع می کنند و ماه های اول هم به خاطر انرژی بالا و هزینه پایین، همه چیز خوب است. مشکل از وقتی شروع می شود که پول جدی وارد بازی می شود. آن وقت اختلاف روی موجودی انبار، پول نقد، تخفیف دادن، خرید نسیه، و حتی این که «چه کسی بیشتر زحمت کشیده» خودش را نشان می دهد. جایی که قبلا محبت بود، حالا سند و عدد لازم دارد.

نکته آخر، و شاید مهم ترین نکته، این است که اگر قرار است با فامیل شریک شوید، باید از قبل برای «روز اختلاف» برنامه داشته باشید، نه فقط برای «روز شروع». خیلی ها برای افتتاحیه ذوق دارند، اما برای روزی که یکی می گوید «من دیگر ادامه نمی دهم» یا «حساب ها شفاف نیست» هیچ فکری نکرده اند. شراکت خوب آن نیست که هیچ وقت دعوا نکنید. شراکت خوب آن است که وقتی دعوا شد، هم کسب و کار نماند روی هوا، هم سفره خانواده آتش نگیرد.