راهنمای شراکت با برادر

شراکت با برادر از آن ایده هایی است که اولش خیلی تمیز و جذاب به نظر می رسد. آدم فکر می کند: «خب، از غریبه که بهتره. همدیگر را می شناسیم، اعتماد هست، دعواها هم که خانوادگی جمع می شود.»

همین جمله آخر، دقیقا همان جایی است که خیلی ها زمین می خورند.

من بارها دیده ام شراکت هایی که با عشق شروع شده، با سکوت تلخ تمام شده. نه چون برادرها همدیگر را دوست نداشته اند، بلکه چون فرق بین «رابطه خانوادگی» و «رابطه تجاری» را جدی نگرفته اند. این دو تا اگر قاطی شوند، نه کسب و کار سالم می ماند نه شام جمعه.

اقیانوس آبی هم در مقاله اش روی همین نکته دست گذاشته که شراکت با برادر هم مزیت دارد هم دردسر. من می خواهم یک قدم جلوتر بروم: اگر قرار است با برادرت شریک شوی، باید از روز اول مثل آدمی عمل کنی که انگار دارد با حرفه ای ترین غریبه بازار قرارداد می بندد. شاید حتی سخت گیرتر.

اول تکلیف این سه چیز را روشن کن

قبل از اینکه بروی سراغ اجاره مغازه، خرید تجهیزات یا زدن پیج اینستاگرام، این سه سؤال باید بی پاسخ نماند:

بعضی ها از نوشتن این چیزها خوششان نمی آید. می گویند «ما که برادریم، این حرف ها چیه؟»

اتفاقا چون برادر هستید، باید شفاف تر باشید. غریبه اگر دلخور شود، نهایتا می رود. برادر دلخور شود، می ماند کنار سفره، اما از درون می پوسد.

یک نقل قول معروف از استیفن کاوی هست که می گوید: «اعتماد، چسب زندگی است.»

در شراکت خانوادگی این جمله نصفه نیمه جواب می دهد. اعتماد لازم است، اما کافی نیست. اعتماد بدون قرارداد، مثل این است که بخواهی با دل خوش روی سیم برق راه بروی.

یک تجربه واقعی از بازار ایران

سال ها پیش با دو برادر در تهران کار می کردم که یک فروشگاه لوازم جانبی موبایل راه انداخته بودند. یکی بیشتر اهل فروش و ارتباط با مشتری بود، دیگری ریزبین و اهل حساب و کتاب. شروع کارشان خوب بود. مغازه شلوغ بود، پیج رشد می کرد، حتی چند تا تامین کننده خوب هم پیدا کرده بودند.

مشکل از جایی شروع شد که سود ماه اول بالا رفت. برادر بزرگ تر گفت چون من بیشتر با مشتری سروکار دارم، سهمم باید بیشتر باشد. برادر کوچک تر هم گفت من سرمایه اولیه را بیشتر داده ام و انبار و تسویه ها گردن من است.

آخر ماجرا؟ نه فقط اختلاف مالی، بلکه دعوای شب عید سر سفره پدر و مادر.

آنچه کار را خراب کرد، کم بودن سود نبود. نبودن «قاعده» بود.

اگر همان اول نوشته بودند هرکس چه وظیفه ای دارد، چقدر حقوق ثابت می گیرد، سود چطور تقسیم می شود و تصمیم های مهم با چه سازوکاری گرفته می شود، آن فروشگاه هنوز هم می توانست سرپا بماند.

شراکت با برادر کجا خوب جواب می دهد؟

هر برادری با هر برادری نباید شریک شود. این جمله شاید تلخ باشد، ولی واقعی است. شراکت زمانی جواب می دهد که دو نفر، علاوه بر نسبت خانوادگی، از نظر روحیه و مهارت هم مکمل باشند.

مثلا:

• یکی اهل فروش، مذاکره و ارتباط باشد
• یکی اهل نظم، عملیات و عدد
• یکی ریسک پذیرتر باشد
• یکی محتاط تر و حسابگرتر

دیوید آلن در Getting Things Done یک نکته مهم دارد: ذهن قرار نیست انبار کارها باشد، باید آزاد باشد تا فکر کند.

در شراکت برادری، اگر یکی دائم مجبور باشد کارهای خودش و دیگری را هم در ذهن نگه دارد، خیلی زود فرسوده می شود. پس نقش ها باید روشن باشند.

خطر اصلی کجاست؟

خطر اصلی، پول نیست.

خطر اصلی این است که آدم با برادرش مثل کارمند حرف بزند، بعد همان شب سر ناهار مثل بچه ده ساله قهر کند.

در کسب و کار خانوادگی، مرزها اگر روشن نباشد، هر اتفاقی شخصی می شود.

مثلا:

• انتقاد از کار، تبدیل می شود به انتقاد از شخصیت
• تأخیر در پاسخ، تبدیل می شود به بی احترامی
• اختلاف روی قیمت، تبدیل می شود به «تو همیشه همین بودی»

رابرت چالدینی در بحث تأثیرگذاری می گوید تعهد و ثبات رفتاری روی تصمیم انسان اثر سنگینی دارد. این را در شراکت برادری خیلی خوب می شود دید. اگر یکی یک بار با عصبانیت از کوره در برود و دفعه بعد هم همان الگو را تکرار کند، ذهن طرف مقابل همان رفتار را به عنوان «هویت» ثبت می کند، نه یک خطای مقطعی.

قرارداد، بی اعتمادی نیست

خیلی ها از قرارداد می ترسند چون فکر می کنند یعنی بدبینی.

نه. قرارداد یعنی بلوغ.

قرارداد باید روشن کند:

• سهم هر نفر چقدر است
• سرمایه اولیه چه میزان بوده
• مسئولیت روزانه با کیست
• حقوق ماهانه یا برداشت شخصی چگونه است
• اگر یکی خواست خارج شود، ارزش سهمش چطور محاسبه می شود
• اگر اختلاف حل نشد، داور چه کسی است

یک جمله قدیمی در فضای کسب و کار هست که می گوید: «دوستی خوب است، سند بهتر.»

این جمله شاید کمی خشک باشد، ولی در ایران هزار بار حقیقتش را دیده ام. چون وقتی پول وسط می آید، حافظه آدم ها عجیب کوتاه می شود.

نقش ها را با تیپ شخصیتی بسنج، نه با رودربایستی

من خودم اگر قرار باشد شراکت برادری را بررسی کنم، فقط به مهارت نگاه نمی کنم.

می بینم این دو نفر از نظر تصمیم گیری، تحمل فشار، سرعت عمل و حتی سبک ارتباطی چطورند.

گاهی دو برادر هر دو اهل ایده هستند. عالی.

اما یکی هیچ وقت اجرا نمی کند و دیگری حوصله ایده پردازی ندارد. نتیجه؟ یکی همیشه در آسمان است، دیگری همیشه کف بازار. این دو نفر اگر درست کنار هم چیده شوند، می توانند عالی عمل کنند. اگر نه، همدیگر را خسته می کنند.

یک جدول ساده برای تقسیم نقش:

نکته اینجاست: نقش ها را بر اساس توانایی بچین، نه بر اساس سن، زور، یا اینکه «تو بزرگ تری». بزرگ تر بودن، خودش به تنهایی هیچ بیزینسی را نمی چرخاند.

یک اشتباه رایج: همه چیز را شفاهی نگه داشتن

در خانواده های ایرانی، شفاهی حرف زدن زیاد است.

در بعضی جمع ها حتی افتخار هم حساب می شود. «ما با هم حرف زدیم، دیگه لازم نیست بنویسیم.»

همین تفکر، خیلی از شراکت ها را به خاک می نشاند.

چیزهایی که باید حتما مکتوب باشد:

• درصد مالکیت
• حدود اختیارات
• حقوق و برداشت
• ساعت حضور
• مسئولیت تامین و خرید
• سازوکار تصمیم های بزرگ
• شرایط خروج، فروش سهم و فسخ شراکت

اگر این ها نوشته نشود، بعد از اولین اختلاف جدی، هرکس نسخه خودش را از توافق تعریف می کند. و باور کن حافظه آدم وقتی پای پول وسط باشد، خیلی خلاق می شود.

شراکت خوب با برادر، از خانه شروع می شود نه از دفتر

اگر از قبل در خانه هم هر بحثی با دعوا تمام شده، احتمال اینکه در کسب و کار هم همه چیز نرم جلو برود کم است.

ولی این به معنی شکست حتمی نیست. یعنی باید از اول برای مدیریت اختلاف آموزش ببینید.

چند کار ساده ولی مهم:

• جلسه کاری را از جمع خانوادگی جدا کنید
• درباره پول، سر سفره یا مهمانی حرف نزنید
• در زمان عصبانیت تصمیم نگیرید
• هر هفته یک جلسه رسمی داشته باشید
• اگر اختلاف بالا گرفت، یک نفر سوم بی طرف وارد شود

دونالد میلر در بحث داستان و ساختار برند می گوید هر سیستم خوب، یک نقش مشخص برای هر عنصر دارد. در شراکت هم همین است. اگر معلوم نباشد چه کسی قهرمان اجراست و چه کسی پشتیبان، قصه خیلی زود می ریزد.

اگر بخواهم خیلی صریح بگویم

شراکت با برادر برای آدم های احساساتی خطرناک است، اما برای آدم های منظم می تواند فرصت عالی باشد.

این شراکت زمانی جواب می دهد که:

• هر دو نفر بپذیرند کسب و کار با خانواده فرق دارد
• قرارداد واقعی نوشته شود
• نقش ها شفاف باشد
• تصمیم های مالی شفاف ثبت شود
• اختلاف ها شخصی نشود
• هر دو نفر بلد باشند «نه» بگویند، بدون اینکه رابطه را منفجر کنند

اگر این شرایط نباشد، شراکت با برادر خیلی زود از «اعتماد خانوادگی» تبدیل می شود به «رنجش خانوادگی».

و راستش، هیچ کسب و کاری ارزش این را ندارد که برادری را قربانی کند.