بهترین روش فروش سیسمونی و کالای کودک

بهترین روش فروش سیسمونی و کالای کودک؛ فروش این بازار از جنس اعتماد است، نه از جنس داد زدن

اگر بخواهم خیلی صاف و بی تعارف حرف بزنم، فروش سیسمونی با فروش خیلی از کالاهای دیگر فرق دارد. اینجا مشتری فقط دنبال قیمت نیست. دنبال آرامش است. دنبال این است که خیال خودش را راحت کند که برای نوزادش کم نگذاشته. همین یک نکته، کل بازی را عوض می کند.

من اگر بخواهم از زاویه یک مشاور دیجیتال مارکتینگ و کسب و کار به این بازار نگاه کنم، می گویم بزرگ ترین اشتباه فروشنده های سیسمونی این است که هنوز فکر می کنند باید «کالا» بفروشند. نه. تو در این بازار داری «اطمینان» می فروشی. کالسکه، صندلی ماشین، سرویس خواب، شیشه شیر و پوشک، فقط ابزار این اطمینان هستند.

کارپک هم در رفرنس اول خودش دقیقا همین خط را گرفته بود: فروش سیسمونی فقط چیدن چند قلم جنس در مغازه نیست؛ باید کاسب هوشمند بود، نه فقط فروشنده. همین نگاه، پایه مقاله ای است که می خواهم اینجا بازش کنم.

بازار سیسمونی را باید با ذهن مادر و پدر ایرانی فهمید

خریدار سیسمونی در ایران معمولا با چند حس همزمان وارد خرید می شود: ذوق، ترس، وسواس، فشار مالی و هزار تا سوال ریز و درشت. این آدم ها از یک طرف دلشان می خواهد بهترین چیز را بخرند، از طرف دیگر نمی خواهند پولشان را پای برندهای بی خاصیت یا پیشنهادهای اغراق آمیز بریزند.

اگر بخواهم بازار را خیلی ساده تقسیم کنم، با سه تیپ مشتری روبه رو هستی:

همین جدول را اگر درست بفهمی، نصف راه را رفته ای. چون فروش سیسمونی از همان لحظه ای شروع می شود که بفهمی مشتری تو از کدام نقطه می ترسد.

اول اعتماد، بعد پیشنهاد

در این صنف، کسی که زودتر از همه از «فروش» حرف بزند، معمولا بازنده است. مشتری هنوز از تو نپرسیده «چی خوبه؟» و تو داری گران ترین مدل را جلو می اندازی. این دقیقا همان جایی است که رابطه می سوزد.

چالدینی در کتاب Influence یک ایده معروف دارد که می شود خلاصه اش کرد این طور: آدم ها از کسی راحت تر خرید می کنند که به او اعتماد دارند. همین یک جمله را اگر بخواهی برای بازار سیسمونی ترجمه کنی، می شود این: مشتری اول باید حس کند تو طرف او هستی، نه طرف فاکتور.

پس فروشنده خوب سیسمونی کسی است که اول سوال می پرسد:

• بچه اولتونه یا تجربه دارید؟
• بودجه تون برای خرید اصلی چقدره؟
• بیشتر استفاده شهری دارید یا مسافرتی؟
• اولویت تون وزن کالسکه است یا راحتی؟
• صندلی ماشین را برای چه سنی می خواهید؟

این سوال ها فقط جمع آوری اطلاعات نیست. این ها ترمز هیجان خرید هستند. مشتری وقتی می بیند تو داری به نیازش فکر می کنی، نه فقط به سبد خریدش، گاردش پایین می آید.

فروش مشاوره ای، بهترین روش فروش سیسمونی است

اگر بخواهم یک روش را از دل همه روش ها بیرون بکشم، همان فروش مشاوره ای است. یعنی چه؟ یعنی فروشنده به جای اینکه صرفا معرفی کالا کند، نقش راهنما را بازی کند.

مثلا وقتی مشتری برای خرید کالسکه می آید، سه مدل نشانش نده. سه بازه به او نشان بده:

• مدل اقتصادی برای استفاده سبک و شهری
• مدل میان رده برای خانواده ای که هر روز بیرون می رود
• مدل حرفه ای برای کسی که وزن، جمع شدن و ایمنی برایش مهم تر از ظاهر است

بعد خیلی شفاف بگو هرکدام چه ضعفی دارد. بله، ضعف. چون مشتری ایرانی از فروشنده ای که فقط تعریف می کند، بیشتر فرار می کند تا از فروشنده ای که صادق است.

اینجا یک نقل به مضمون از Never Split the Difference کریس واس خیلی به درد می خورد: قبل از اینکه بخواهی طرف را به خرید برسانی، باید نشان بدهی که حرفش را فهمیده ای. در عمل یعنی اول گوش کن، بعد نسخه بده.

بسته بندی درست از خود کالا مهم تر است

در بازار سیسمونی، باندل یا پکیج از خود محصول هم مهم تر می شود. خیلی از فروشنده ها هنوز تک محصولی فکر می کنند. مثلا فقط می خواهند یک کالسکه بفروشند. در حالی که مشتری در ذهنش دارد کل مسیر را می بیند: کالسکه، کیف، سرویس خواب، صندلی ماشین، وان، شیشه شیر، پتو و چند قلم ریز دیگر.

تو اگر این ها را جدا جدا بفروشی، هم کار مشتری را سخت کرده ای، هم میانگین فاکتور را پایین نگه داشته ای. اما اگر پکیج بسازی، دو اتفاق خوب می افتد:

1. خرید برای مشتری ساده تر می شود
2. درآمد تو بالاتر می رود

برای مثال:

اینجا خیلی ها اشتباه می کنند و پکیج را تبدیل به انبارسازی می کنند. نه، پکیج باید معنی داشته باشد. باید درد تصمیم گیری را کم کند.

آنلاین شدن دیگر انتخاب نیست

این حرف شاید تکراری به نظر برسد، ولی هنوز خیلی از فروشگاه های سیسمونی در ایران آن را جدی نگرفته اند. مشتری امروز قبل از خرید، قیمت را در گوگل، اینستاگرام و واتساپ چک می کند. حتی اگر قرار باشد حضوری بخرد، قبلش ذهنش را آنلاین ساخته است.

نوروزی تریدینگ هم در رفرنس دوم خودش روی همین نکته دست گذاشته بود که بازار امروز فقط مغازه نیست، شبکه است. من این جمله را کمی تندتر می کنم: اگر تو آنلاین نباشی، مشتری تو را از بازی حذف می کند، نه اینکه صرفا از تو عبور کند.

برای فروش سیسمونی، حضور آنلاین باید سه بخش داشته باشد:

• محتوای آموزشی: مثلا فرق کالسکه عصایی و کالسکه مسافرتی
• اعتمادسازی: ویدیو از کالا، توضیح واقعی، نمایش جزئیات
• تبدیل به فروش: لینک واتساپ، فرم سفارش، پاسخ سریع

مشتری سیسمونی با یک پست ساده خرید نمی کند. با اطمینان خرید می کند. پس اینستاگرام تو نباید فقط ویترین قشنگ باشد. باید مثل یک فروشنده خوب کار کند.

یک مثال واقعی از بازار ایران

بگذار یک سناریوی خیلی واقعی و آشنا را بگویم. فرض کن یک زوج جوان در شهرهایی مثل کرج، تبریز یا تهران برای اولین فرزندشان دنبال خرید کالسکه و صندلی ماشین آمده اند. بودجه شان مثلا بین ۱۲ تا ۲۰ میلیون است. وارد چند فروشگاه می شوند. یکی از فروشنده ها فقط قیمت می گوید. یکی دیگر شروع می کند به تعریف از جنس خودش بدون هیچ توضیحی. یک فروشنده هم می گوید: «این مدل برای پیاده روی طولانی خوبه، این یکی برای صندوق ماشین کوچیک بهتره، این یکی اگر آسانسور ندارید دردسر می شه.»

کدام فروشنده برنده می شود؟

تقریبا همیشه همان نفر سوم. نه چون ارزان تر است، بلکه چون به زبان زندگی واقعی حرف زده. مشتری ایرانی از اصطلاحات قلمبه سلمبه خوشش نمی آید. از کسی خوشش می آید که درد خانه و ماشین و پیاده رو و آسانسور را می فهمد.

این همان جایی است که فروش خوب، از شناخت شرایط ایران می آید. مثلا:

• پارکینگ و صندوق عقب کوچک
• آسانسورهای جمع و جور
• پیاده روهای نامنظم
• حساسیت به قیمت
• نیاز به خدمات پس از فروش و قطعه

اگر این واقعیت ها را نشناسی، هرقدر هم برند خارجی و عکس شیک داشته باشی، باز هم فروش کامل نمی شود.

تخفیف را مثل چاشنی استفاده کن، نه مثل اعتیاد

یکی از بدترین عادت های بعضی فروشگاه ها این است که همه چیز را با تخفیف حل می کنند. حراج دائم؟ این کار برند را له می کند. مشتری هم یاد می گیرد که صبر کند تا تو باز هم ارزان کنی.

تخفیف باید دلیل داشته باشد:

• خرید اول
• خرید پکیجی
• تخفیف مناسبتی
• هدیه همراه خرید
• امتیاز وفاداری

اگر هر روز روی شیشه بنویسی «تخفیف ویژه»، دیگر هیچ چیز ویژه ای نمانده. مشتری هم خیلی زود می فهمد که این فقط یک ترفند است.

در کتاب StoryBrand از دونالد میلر یک جمله معروف هست: If you confuse, you lose.

یعنی اگر مشتری را گیج کنی، می بازی.

این جمله برای قیمت گذاری هم صادق است. اگر قیمت، تخفیف و ارزش خرید را شلوغ و مبهم نشان بدهی، مشتری حس می کند داری چیزی را پنهان می کنی.

چیدمان فروشگاه در سیسمونی، خودش فروشنده است

مغازه سیسمونی اگر تمیز، آرام و حساب شده نباشد، انگار از قبل گل خودش را به زمین زده. در این صنف، چیدمان فقط زیبایی نیست. پیام است.

ویترین شلوغ، حس انبار می دهد.

ویترین منظم، حس امنیت می دهد.

من اگر بخواهم خیلی عملی بگویم:

• کالاهای سنگین و بزرگ را پایین و در دسترس بگذار
• ست های کامل را کنار هم بچین
• اقلام ضروری را در ورودی بگذار
• بخش نوزاد، بخش خواب، بخش تغذیه و بخش سفر را از هم جدا کن
• از نور سرد و تند دوری کن؛ فضا باید آرامش بدهد

مشتری سیسمونی وقتی وارد فروشگاه می شود، باید حس کند وارد یک فضای مطمئن شده، نه یک انبار پر از جنس.

بعد از فروش تازه کار شروع می شود

خیلی از فروشنده ها فکر می کنند معامله که تمام شد، کار هم تمام شده. دقیقا اینجا اشتباه می کنند. در سیسمونی، خرید دوم و سوم و معرفی به دیگران، از همان خرید اول ساخته می شود.

کاری که باید بکنی:

• شماره مشتری را با اجازه خودش بگیر
• بعد از خرید، وضعیت کالا را پیگیری کن
• برای اقلام مصرفی، زمان یادآوری بفرست
• تولد نوزاد یا مناسبت های مهم را بهانه ارتباط کن
• اگر مشکلی بود، سریع و بی حاشیه حلش کن

این کارها پرزرق و برق نیست، ولی پول می سازد. مشتری راضی در این صنف، خودش یک رسانه است. مادری که از تو راضی باشد، به خواهرش، دوستش و حتی گروه بارداری واتساپ معرفی ات می کند.

اگر بخواهی فروش را از حالت اتفاقی خارج کنی، این چهار کار را از همین هفته انجام بده

• برای هر کالا، یک توضیح کوتاه و واقعی بنویس، نه متن تبلیغاتی
• سه سطح قیمت برای هر دسته بساز
• پرسش های پرتکرار مشتری را جمع کن و جواب آماده داشته باش
• واتساپ بیزنس و اینستاگرام را با فروشگاه هماهنگ کن

یک فروشگاه سیسمونی اگر این چهار تا را درست اجرا کند، از فروشنده سنتی به فروشنده حرفه ای تبدیل می شود. نه با شعار، با نظم.

منابع و کتاب هایی که این مقاله بر آن ها تکیه دارد

اگر بخواهم این مقاله را در یک جمله جمع کنم، می گویم: در فروش سیسمونی، کسی برنده است که بیشتر از رقبا بفروشد؟ نه. کسی برنده است که بیشتر از رقبا بفهمد.